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重庆纸箱客户的附加价值和服务理念
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重庆明宏包装认为若单从纸箱市场营销的角度考虑,价值导向的市场营销管理哲学,要求营销决策者的焦点屠越产品或服务的范畴。企业所推广的并非产品或服务,而是为顾客带来价值的东西。更贴切地说,是能为顾客解决问题,通过解决问题让顾客感受到价值的解决方案。这种解决方案可以是单一产品或服务,也可以是一揽子的产品、服务、员工以至经销商的行为,国际上的知名企业如IBM, Winterthur、伊莱克斯等。过去两三年己全面转化为价值导向企业的IBM干脆公开说他们卖的不是计算机,而是解决方案,并以解决方案为会计人账的基础。而且,价值导向的企业不再相信传统的、强调客户满足感的顾客导向市场营销管理哲学。因为,很多声称对某企业的产品或服务感到满意的客户却转为购买竞争对手的产品或服务。其中原因是他们认为别家企业为其带来超越满足感的价值。因此,价值导向的企业推广他们的解决方案时,焦点不在解决方案内的产品或服务元素,而在解决方案可能创造的价值。
  对纸箱顾客而言,价值包括金钱可衡量的价值和非金钱(非经济)能代表的价值,例如消场所的愉悦环境、反映顾客身份和个性的企业或品牌形象等。因此,价值导向的营销管理理念要求我们的视野超出顾客满足感,从顾客的角度考虑,满足感仅是决定某一产品、服务或解决方案的价值的主因之一,其他还包括功能、质量、针对个人化需要而设计的产品服务或方案、品牌形象、纸箱企业和顾客间的关系及顾客为了享用此产品、服务或解决方案所做的牺牲(包括付出的成本—即价格、时间、精神及努力等),以及他们与顾客可感知的价值。
  因此,价值导向的纸箱企业不仅投资改善产品及服务的功能和品质,更愿意多了解目标顾客的特殊需要和为企业及企业的品牌建立鲜明的、与某些特定价值联系的形象。以屈臣氏及宜家家居为例,他们跳出以店内产品为焦点的视野,设计推销和管理的重点不在服务或产品,而是“解决方案”。而且,他们不会简单地拼命降低成本,采取低价竞争的方法。反之,他们会学习如何提高效率,如何改进生产和服务程序,如何教育顾客正确使用产品服务,如何管理企业与客户的关系,如何创造舒适、友善、和谐的购物和消费环境,让纸箱企业为顾客带来方便、省时、省力、舒服无误地使用产品或服务等价值。
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